Zlote zasady negocjacji.pdf

(317 KB) Pobierz
Z³ote zasady negocjacji
Autorzy: Ivan Bureš, Vlasta A. Lopuchovská
T³umaczenie: Damian Walisko
ISBN: 83-246-0003-5
Tytu³ orygina³u:
Zlata pravidla
vyjednavani nejen v obchode a podnikani
Format: A5, stron: 136
W³aœciwy dobór komunikatu to most, po którym oponent przejdzie na Twoj¹ stronê
• Techniki komunikacji — docieranie do ró¿nych typów rozmówców
• Uwa¿ne s³uchanie i odbieranie ukrytych sygna³ów oponenta
• Panowanie nad emocjami i prowadzenie negocjacji w po¿¹danym kierunku
Jak rodzi siê porozumienie miêdzy stronami negocjacji? Oponenci zasiadaj¹ do sto³u,
maj¹c przeciwne oczekiwania. Twoim zadaniem jako negocjatora jest dotrzeæ
do rozmówcy — wywo³aæ jego pozytywn¹ reakcjê i przedstawiæ propozycjê tak,
aby zaakceptowa³ Twój sposób myœlenia. Jeœli to siê uda, dalsze negocjacje bêd¹
du¿o ³atwiejsze.
Z tej ksi¹¿ki dowiesz siê, jak dopasowaæ przekaz do osobowoœci oponenta,
jak zaskarbiæ sobie jego przychylnoœæ oraz które informacje podkreœliæ, a które
pomin¹æ. Jej autorami s¹ eksperci od komunikacji miêdzyludzkiej, specjalizuj¹cy siê
w formu³owaniu maksymalnie skutecznych przekazów. Ta ksi¹¿ka równie¿ jest takim
przekazem. Znajdziesz w niej przyk³ady technik negocjacyjnych, poparte solidn¹
wiedz¹, skonstruowane tak, abyœ móg³ je ³atwo przyswoiæ i zapamiêtaæ.
• Rozpoznawanie typu negocjatora
• Wp³ywanie na emocje oponenta: metafory, analogie, kolory i inne „klucze”
do ludzkiej psychiki
• Zadawanie w³aœciwych pytañ i kontrolowanie kierunku negocjacji
• Szybkie przyswajanie wiedzy potrzebnej w negocjacjach
• „Druga para uszu” i odbiór sygna³ów niewerbalnych
• £agodzenie groŸnych emocji i odpieranie ataków
• Wypowiadanie dowolnych opinii, ale bez k³amstw
Zostañ negocjatorem ujarzmiaj¹cym nie tylko rozum, ale i emocje
Przedmowa
1. Zdrowy rozsądek to najlepsza gwarancja
przygotowania się do negocjacji
1.1. Jak postrzegamy świat?
1.2. Nikt nie jest taki sam
1.3. Mapa myśli pomoże w pomyślnym prowadzeniu negocjacji
1.4. Neurolingwistyczne programowanie stylu
5
7
9
14
19
25
2. Gest lub dobór koloru mają wagę słowa
2.1. Ciało zawsze uczestniczy w komunikacji
2.2. Mowa ciała nie dotyczy tylko ciała
2.3. „Small talk” albo werbalne badanie niewerbalnych zwyczajów
2.4. Czy słowa potrafią kłamać?
31
33
38
43
48
3. Uważne słuchanie i zrozumienie
to główne filary porozumienia
3.1. Pragmatyczne formy komunikacji
3.2. Przy słuchaniu wykorzystujmy „dwie pary uszu”
3.3. Co nazywamy słuchaniem aktywnym i pasywnym
3.4. Klucze do bramy zrozumienia
55
57
63
68
73
4. Kto pyta, ten kontroluje kierunek i rozwój negocjacji
4.1. Pytanie bez celu jest jak chybiony strzał
4.2. Kategorie i rodzaje pytań
4.3. Uwaga na pułapkę prezentacji i ceny
4.4. Rola pytań w podsumowaniu negocjacji
79
81
85
90
94
4
S
PIS
TREŚCI
5. Odpowiedzią na ostry zarzut jest trafny argument
5.1. Co to jest argumentacja?
5.2. „Zarzut” nie zawsze wynika z postawy
5.3. Najczęstszymi zarzutami są te, które sami przywołujemy
5.4. Zarzuty należy rozbroić, w żadnym przypadku
nie można ich negować
101
103
110
115
120
Zakończenie
Bibliografia (wykorzystana w książce i polecana)
127
129
Zdrowy rozsądek to najlepsza gwarancja
przygotowania się do negocjacji
Trzymaj się tematu, słowa podążą za nim
H
ORACY
1.1. Jak postrzegamy świat?
Grupę ludzi możemy wyobrazić sobie jako zbiór dążeń. Każdy z nas
się o coś stara, czymś się zajmuje. W całej tej mieszaninie ludzkich
ambicji i celów nie uchronimy się przed koniecznością przekony-
wania o słuszności własnych poglądów innych osób, które spotykamy
w życiu prywatnym i zawodowym. Co więcej, nasze działania mogą,
w sposób zamierzony lub przypadkowy, zostać nagle wstrzymane.
W takiej sytuacji musimy domagać się swoich praw do kontynu-
owania dyskusji z podwójną energią, używając argumentów siło-
wych lub poprzez negocjacje. W życiu codziennym najczęściej ma-
my do czynienia z tym drugim przypadkiem. Użycie siły zazwyczaj
jest ostatecznością, i to oczywiście pod warunkiem zachowania kon-
troli nad emocjami. W handlu i marketingu jesteśmy jednak skazani
na umiejętności prowadzenia negocjacji. W tym przypadku stoso-
wanie siły absolutnie nie pomoże. Zasada ta obowiązuje nie tylko
w kontaktach handlowych — również w rodzinie, w rozmowach
z podwładnymi, przełożonymi, sąsiadami, urzędnikami czy kolegami.
O ile w życiu prywatnym sami ponosimy konsekwencje tego, co wy-
negocjowaliśmy, to w przypadku życia zawodowego możemy wpły-
nąć na losy tysięcy, a czasami nawet milionów ludzi. Z tego powodu
podczas dyskusji nie możemy liczyć na zbieg okoliczności. Do każ-
dych negocjacji musimy się należycie przygotować.
Konieczność prowadzenia negocjacji jest zatem częścią naszej
rzeczywistości. Dla handlowca, któremu książka ta przyda się za-
pewne najbardziej, jest to praktycznie chleb powszedni. Zastanówmy
się przez chwilę nad znaczeniem słowa
rzeczywistość.
Przygotowanie do
negocjacji musimy bowiem rozpocząć od właściwego zrozumienia
tego pojęcia. Starożytni Grecy odbierali to słowo zupełnie materiali-
stycznie. Definiowali rzeczywistość za pomocą czterech żywiołów:
ognia, wody, ziemi, powietrza. Uważali, że bez nich nie może istnieć
życie, a tym samym rzeczywistość. W starożytnej Grecji żył jednak
pewien człowiek o pedantycznym usposobieniu — Platon. Sprowo-
kował on dyskusję pytaniem: „Przecież rzeczywistością nie może być
tylko materia, jej częścią są również miłość, zazdrość, nienawiść,
sympatia, antypatia, które nie są materią!”. Platon jako pierwszy po-
kazał, że rzeczywistości nie można pojmować wyłącznie materiali-
stycznie, gdyż jej nieodłączną częścią są także wyobrażenia oraz „idee”.

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika:

Zgłoś jeśli naruszono regulamin